El padre se siente satisfecho y orgulíoso al haber conseguido, tras unas arduas negociaciones, firmar un contrato con una empresa europea. Sabe que el arte de la negociación es uno de sus fuertes, y no quiere dejar pasar la ocasión sin transmitir a su hijo lo esencial de sus conocimientos y experiencias en ese campo
Querido hijo:
Te agradezco tu felicitación por el nuevo contrato que, al fin, conseguí firmar con esa empresa europea. No faltaron los momentos de frustración, pero, con todo y con eso, fue más bien un buen ejemplo de cómo se deben aplicar las técnicas básicas de negociación; al menos yo lo creo así.
Durante el viaje de regreso a casa estuve pensando cuánto dependen nuestras empresas de la utilización que hagamos de los principios de la mediación. Los practicamos de forma rutinaria, y rara es la ocasión en que nos paramos a pensar exactamente lo que son y lo que valen.
Negociamos con clientes, empleados, proveedores, bancos, agentes inmobiliarios y, aunque a veces no nos demos cuenta, con nosotros mismos. El tener experiencia en los negocios es crucial, pero la capacidad de parlamentar hábilmente no le va a la zaga.
¿Por qué algunas personas son más diestras que otras en ésta faceta tan importante de los negocios? Creo que puedo resumir mi opinión en una sencilla fórmula. Que es:
F - S = T
Una persona que sea inflexible en sus tratos comerciales tropezará con muchas dificultades —salvo que tenga un monopolio—, ya que las personas terminan cansándose de porfiar en vano y lo evitarán, si tienen otras posibles salidas. La flexibilidad no es sino saber captar la intensidad del deseo del otro individuo y luego plegarse a él todo lo que haga falta con objeto de alcanzar una conclusión positiva. Se parece mucho al árbol azotado por el vendaval: se dobla, pero rara vez se parte, y, después de la tormenta, se yergue de nuevo más alto que antes.
Vamos ahora con el sustraendo de nuestra igualdad: sentimiento . Frecuentemente resulta mucho más fácil de domeñar que la flexibilidad, sean tus propios sentimientos o los de tu oponente. Me gustaría tener un duro por cada contrato que se haya frustrado debido a los sentimientos. ¡Es tan frecuente que las personas se empecinen en el punto más ridículo de todos, normalmente sólo por demostrar que no se van a dejar gobernar por nadie! Si quieres una prueba harto elocuente de esto, echa una ojeada a los tribunales de justicia y comprueba cómo se mantienen los pleitos durante meses y años, cómo se abarrotan los juzgados de personas que no pueden llegar a un acuerdo entre ellos. Una u otra parte ha permanecido inflexible, incapaz de eliminar el exceso de pasión y de evaluar objetivamente la postura de la otra parte. Y así han de pagar los costes tan altos que entraña el recurrir a la «fría neutralidad de un juez imparcial».
Tres son las reglas que deben seguirse al practicar el bello arte de la negociación.
Una : investigar a fondo. Reúne toda la información que puedas acerca de la postura de la otra parte y compárala con tus propios datos. Muchas negociaciones fallan desde su principio debido a falta de información. En palabras de Benjamín Disraeli: «La ignorancia jamás resuelve una cuestión». Prepárate a fondo. Será esto lo que te hará ganar.
Dos : estudia la información que hayas recopilado y valora cada uno de sus puntos en una escala de uno a diez. Trata de valorar estos puntos de dos maneras. En la primera establece tu valoración de cada uno. En la segunda, métete en la piel de tu oponente y trata de valorar cada hecho desde su punto de vista. Sé consciente de dónde te van a venir los tiros.
A poco que lo estudies, podrás trazar un gráfico en el que harás aparecer los datos conforme al orden de importancia que les atribuyas. Por ejemplo, la entrega de un producto puedes valorarla en dos o en ocho; el precio puede cubrir una zona igualmente amplia de tu gráfico, dependiendo de la competencia, de tu apreciación de la calidad del proveedor, y cualesquiera otros factores que pudieran entrar en escena.
: Tres : partiendo de ese gráfico, relaciona en un lado de una hoja de papel todos los puntos negociables, y en el lado opuesto todos los puntos en los que no piensas ceder. Procura que esta última lista sea corta . Puesto que si la haces muy larga, tú mismo te habrás arrinconado en la inflexibilidad.
Ahora ya estás dispuesto para abordar las negociaciones con probabilidades de éxito. Puede que se necesiten unas cuantas reuniones para limar determinadas asperezas o para llegar a conseguir esa información específica que quieres analizar fríamente en tu despacho, pero en nueve de cada diez ocasiones, tu cuidadosa preparación te llevará al éxito total. Y cuando no sea así — esa única ocasión de cada diez—, no tengas la menor duda de que los comentarios que masculleis desde ambos lados de la mesa, muy bien pueden parecerse a estos sentimientos que Meinrich Heine expresó hace mucho: «Normalmente está demente, pero tiene momentos de lucidez en los que sólo es estúpido». A propósito, estos son los puntos muertos durante los cuales los sentimientos tratarán de apoderarse del centro del escenario. Asegúrate de que los tuyos se quedan donde tienen que estar, entre bastidores.
: Otro dogma de la negociación es éste : no pongas a resolver una cosa a dos personas que se desagraden mutuamente. Sería provocar el desastre desde el principio. En muchas ocasiones he pedido a la otra parte que, por favor, excluyeran a determinada persona de nuestras negociaciones porque, diciéndolo diplomáticamente, nuestras «vibraciones» chocaban. La persona que estima a otra respetará los puntos de vista y opiniones de ésta, que es precisamente donde estriba el secreto de dejar Jos sentimientos en el sitio que les corresponde al hablar de negocios: fuera de la sala de reuniones.
Pocas, si alguna, serán las ocasiones en que se satisfagan todas tus apetencias, por lo que deberás ponerte el uniforme de la flexibilidad el día de la batalla. Y cuando te encuentres empantanado en un tira y afloja particularmente áspero, trata de recordar las palabras del duque de La Rochefoucauld: «Las disputas no durarían mucho si fuera sólo por culpa de una de las partes».
El padre tiempo también puede echar una mano. A veces hay razones muy válidas que justifican el paso de unos días, semanas, o incluso meses, antes de intentar una reconciliación o tratado. Deja que se pose el polvo levantado en la refriega para que todos puedan ver claramente los puntos en debate y, acaso, volver a valorar sus conceptos a la luz del nuevo panorama. El tiempo también permite que cedan las presiones exacerbadas. En más de una ocasión he dejado que un problema se fuese ablandando a fuego lento, al darme cuenca de que mí experimentado oponente estaba haciendo lo mismo. En tales ocasiones, no obstante, he tratado siempre de ser lo suficientemente magnánimo como para ser el primero en tomar el teléfono, invitar a almorzar a la otra parte y sugerir que tratáramos juntos de acabar con el desacuerdo que nos separaba.
Hay otro pensamiento más que debes guardar en tu mente. Hay y se te presentarán situaciones en las que te verás forzado a aceptar las injustas condiciones de la otra parte. Te encontrarás entre la espada y la pared y, aunque sólo sea por quitarte el asunto de encima, te plegarás a sus mezquinas condiciones. Naturalmente, pensarás que has perdido la partida y puede que así sea; pero mi experiencia me ha demostrado que nunca, en la próxima negociación, ha dejado esa persona de tratar de corregir lo que ella sabía que había sido un acuerdo injusto. Puede que te sorprenda comprobar que incluso el más «duro» de los hombres de negocios no deja de tener conciencia.
Una nota precautoria: por extrema que sea la disparidad que surja en una negociación, y si hay la mínima posibilidad de hacerlo, no dejes nunca, nunca, nunca que el asunto pase a manos de los abogados. Consigue todo el asesoramiento jurídico que desees mientras recopilas tu información, pero sólo como último recurso permitirás que sea en los tribunales donde se resuelvan vuestras disputas, y ello sólo después de haber agotado paciente y sufridamente todos los medios imaginables de resolver el conflicto. Esta es una de las lecciones más difíciles de aprender, porque al sentirse uno engañado, es muy humano reaccionar impulsivamente y desear «que los tribunales metan en vereda al tipo ese».
Un tipo me debía 15.000 dólares y no podía sacarle un centavo, de manera que —sin pensármelo dos veces— le planté un pleito. Las minutas de los abogados, costes y demás, me salieron por otros 8.000 dólares. Pues bien, no cobre ni un solo centavo a pesar de todos mis esfuerzos. Mi terquedad me costó 23.000 dólares en lugar de los 15.000 en que habría quedado la cosa si yo hubiera aceptado la triste realidad desde el principio. ¿La razón? Pues que no me había molestado en hacer averiguaciones (ya vuelve a aparecer la regla primera): si las hubiera hecho, habría sabido desde el principio que el pobre hombre no tenía con qué pagarme y estaba abocado a la bancarrota. El apasionamiento me jugó una mala pasada en aquel caso.
Cada vez que reconsidero el incidente, caigo en la cuenta de que mi mayor equivocación fue la de despreocuparme de mis negocios mientras azuzaba a nuestros abogados contra aquel pobre diablo. Sólo Dios sabe lo caro que me salió el seguir y perseguir un caso perdido, en lugar de dedicarme a los asuntos que me hubieran permitido ganar un buen dinerito.
Con el cariño deToma v Daca
